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发布时间:2017-10-26 点击浏览:次

网上博彩白菜网站9大全定对了自己卖光,定错了竞品卖光!

 

很多人会认为营销就是搞创意、拍脑袋,但只有内行人才知道,一个优秀的营销人,并不仅是一个艺术家,有天马行空的想象力和创意;还要是一个政治家,洞察客户的想法,包装漂亮的说辞;最重要的是,营销人还必须是一个科学家,必须具备细致、严谨的理性思维,处理数据,搭建模型,做出合理的价格体系,创造最大的业绩。

可以说,营销工作中,最讲究科学性,门槛最高的,那一定就是定价。

 

都说只有卖不出去价格,没有卖不出去的房子。定价的重要性可见一斑。有些楼盘,由于定价不合理,给竞争对手做了天然杠杆,一开盘,竞品反而卖得更好了。

还有一些楼盘,内部各个户型之间价差不合理,一部分户型卖不动,卖得快的户型又没有充分的溢价。这些都是很多营销人在定价的时候会遇到的问题。

 

今天明源君给大家分享一套定价策略的方法论,帮助大家都成为更加成熟、专业的营销人。


01

价格制定4步法

客户摸底是重点

  

价格不是靠算出来的,更不是靠拍脑袋的。价格的制定过程必须要结合市场和客户的情况,每个项目的情况都不相同,所以经验主义最要不得。制定价格策略的时候,一定要通过前期的销售口径,来对客户进行摸底。在把握准客户的前提之下,通过4步法来制定价格策略。

 

第一步、制定价格口径,摸底客户价格接受度,得出初步均价

 

面对供大于求的买方市场,客户选择面广、忠诚度低,若缺乏价格口径就进行客储,客户就往往回答销售人员“房子多的是,等你价格出来再通知我吧”,客户量上不来,也不能判断客户的诚意度。

 

还有一种情况就是客户量很大,但成交率很低,“别人项目就卖8000元/㎡,我以为你们也差不多,结果你们卖9000元/㎡,我才不买呢”。所以在正式出价前,为了确保筹量、引导客户价格预期、拦截竞品、客户保温等目的,我们必须通过严格谨慎的价格口径,吸引、拉升、引导方式引导客户价格预期,并初步摸查客户价格,做到有效客储。

 

1、 做好初步价格表 

 

是的,你没看错,在报价前而不是开盘前,你就要做好价格表,很多项目在此环节只做了整体均价或是户型均价,但客户并不知道均价是什么,你报的任何一个价他都会理解为他要买的那套房子的价格,所以一定要报区间而非某个均价,这就要求做出价格表。

 

而且这个价格要预留出空间进行客户引导,也就是我们所熟知的高报低开,是为了提高解筹率,比如90㎡要卖8000元/㎡,用来制定价格口径的初步价格表就为8200元/㎡或者更高。

 

2、 编制价格口径

 

包括外场和内场两大口径,并分为诚意登记前、诚意登记中和开盘前三大阶段。

诚意登记前以“价格摸高、抬预期”的方式释放“拉升型价格口径”,配合影响力推广,比如整合各大媒体进行区域炒作,并通过媒体吹风“预计要卖到5万元/㎡”,则场内外价格口径可统一为“价格公司还没定,不过现在媒体预估是5万元/㎡”。

 

诚意登记开始后在继续价格拉升的基础上,通过“价格兜底、有刺激”的方式加入“吸引型价格口径”,一般场内可采用句式如“90㎡三房大部分在4-4.2万元/㎡左右,位置好的要到4.3万元/㎡左右,首开优惠3.9万元/㎡左右的也有”。

 

要注意两点,一是一定要分户型报价,否则比90㎡贵出1000元/㎡的125㎡客户就会形成较低的价格预期,二是报总价还是单价要根据市场情况选择更有竞争力和吸引力的方式。场外则可采用句式“3.9万元/㎡起”进行吸引。

 

开盘前则通过“价格对比、促分流”的方式释放“引导型价格口径”,此口径主要用于场内,目的在于通过挤压和分流的方式最大化诚意客户的转化率,一定不要让你的客户在某几套房源上面钻牛角尖,一旦意向房源没有了,客户可能就流失了。

 

3、 价格测试、培训、考核及监控

 

这个部分主要是建立反馈机制,搜集试探客户后的反应。比如,价格口径出街后,前期客户和每日来访的转化情况,如果达不到预期,就说明价格口径需要调整。为了保准价格判断的准确性,要对销售员进行严格的培训、考核及监控,确保价格口径的执行到位。

 

4、 口径释放后针对问题进行动态修正

 

这个部分也就是,根据客户的反应情况,来对价格和口径进行调整和修正。

 

第二步、均价制定。通过五大客观数据分析,比对销售目标,计算各户型的合理价格

 

在确定各户型均价的时候,必须要对市场一手竞品、二手竞品、客户预期、佐证数据和项目的盈利目标,五个客户数据进行分析,结合起来考虑。

 

1、市场一手竞品数据

 

根据客户对市场类似户型的价格接受程度得出本项目对应户型的市场接受价,包括对竞品的总价、单价、月供、首付及成交量的点对点分析。

 

值得注意的是,这个竞品怎么找?

要找的竞品,必须是客户头脑中的竞品,这就要求征求广泛的销售人员的意见,而非凭策划人员个人想象做主选择比较对象。

 

这个竞品怎么比?

一是要比点而非比面,在户型基础上必须是近似的楼型、位置、楼层、面积段、景观情况的点对点的比较,而非项目之间或是同一户型但其他因素差别很大的比较;

二是比价还要比量,即根据竞品户型在某一价格下的成交速度来判断本项目价格的成交情况;

三是要比动还要比静,比如竞品数月前的价格应根据市场波动予以修正。

 

2、市场二手竞品数据

 

也就是,和存在竞争关系的二手房进行点对点PK,和一手竞品不同的是,二手房交易环节的税费成本也要考虑进去,特别是在豪宅产品进行二手房PK时尤其重要。

 

3、客户预期数据

 

一方面通过盘客,来进行摸底。另一方面,为了规避部分销售人员对客户把握准确度的欠缺,以及不同价格口径下的诚意登记速度来分析客户预期。我们还需辅以不同价格口径下的认筹速度与销售目标的关系分析。

 

4、佐证数据

 

营销是个兼听则明的工作,尤其在价格策划中,一定要充分听取同事、媒体、中介、同行、领导的意见,问问他们认为此户型应该卖多少钱。

 

5、项目成本盈利测算

 

最终看公司营销战略需要定到均价多少,如果项目亏损,我们推导出了合适的市场均价,预计公司也很难下决心!

 

有了初步均价后,此时需结合销售目标进行价格策略的梳理,想卖什么?想剩什么?

根据推售策略来有保有压的进行均价修订。同时还要考虑包括整盘、当期甚至分物业类型在内的成本盈利数据,并通过成本利润率测算,验证均价是否满足利润率指标。

 

第三步、制定价格表,盘客情况非常重要,意向客户扎堆情况可以决定水平和垂直价差

 

到这个阶段,其实就是策划平时做价格表时都会做的,拉价格体系了,也就是进行梯腿平面差和楼栋垂直差的梳理。有了各户型的均价,根据不同质素把他分解到户型的梯腿。有了各梯腿均价,再拆分到各楼层。

 

但是这里必须要注意两点,一是各个梯腿和户型的价格关系,不能只进行内部的比对,一定要记得再一次进行竞品的点对点比对,看看不同楼栋下的,比如一线江景和二线江景的差异、或是朝向的差异,竞品是如何处理的,对应的销售速度如何。

 

二是垂直楼栋的层差,一定要在盘客之后,根据意向客户的扎堆情况来决定。如果是意向客户足够多的梯腿,客户的价格敏感度相对比较小,就可以设置较大的层差。如果客户不足的话,就要尽量减小层差,减少客户在楼层上的纠结。

 

第四步、优惠策划,客储、认筹、开盘、签约、持销5大阶段需要差异化的优惠设置

 

在客储阶段,优惠的主要目的是吸引足够多的有效客户,可以采用介绍朋友到访获额外优惠或提前选房机会等优惠方式。

 

在诚意登记阶段,优惠的主要目的在吸引新客的基础上还需要达成促进老客认筹的目的,将新老客户的优惠进行绑定促进诚意客户裂变。

 

开盘阶段则需要达成筹转定的目的,开盘额外优惠是熟知的常用方法;签约阶段,尤其是某些大型开盘组织3-10天集中签约,可加大签约折扣刺激客户的签约积极性。

 

持销阶段的优惠设置则需要注意分级释放,尤其对于高端项目,客户都会找关系,所以在优惠设置上最好针对销售现场、项目总监、营销总监和总经理皆留有一定折扣。

 

整体来讲,价格策略的制定过程,以及价格表的科学程度,最关键就在于对客户把握的准不准。通过口径搞清楚客户的心理价位到底是多少;搞清楚客户对比的是哪些项目来进行市场比准得出初步价格;搞清楚客户的意向单位到底是哪个,就可以根据客户意向的集中程度来判断层差和水平价差。

 

如果把握不准客户,安全根据标准化的价格体系,新瓶装旧酒,很有可能会翻船。

 

 价格制定小技巧 

 

这里还要给大家分享一个能够悄无声息提升利润的小技巧,也就是——尾数定价法。

 

因为人对数字的认知是由高位开始读起,往往对后面的低位数字不敏感,数字提供的信息主要集中在前几位。如:消费者普遍感受认为49元要比50元便宜许多。尾数定价法就是对原有价格尾数进行调整,利用客户对尾数不敏感的方式,提升产品售价格/促进成交。

 

关键就在于找准客户价格敏感点,例如将百位数小于9的调整为9,等于9的,在百位上加5;促销优惠采用一口价金额的形式,避免使用客户比较敏感的百分比折扣,这种方式不会影响成交,却会增加项目的价格收益。

  

02

傲娇涨价,体面降价

灵活调价讲技巧


定价是一次性的,在销售过程中,其实更多的情况是面临价格的调整。如何让涨价不影响销售,降价又不让已经买了的客户闹事,都要讲究技巧。

 

一、傲娇涨价,用好“买涨不买跌”心理

 

实际上,涨价不一定会影响客户的购房信心,相反的大量客户都有“买涨不买跌”的心理,适当的涨价会刺激客户快速决定、成交,而对于已经购买的客户而言,涨价意味着自己的房子升值,因此会自发去传播项目涨价信息,间接激活客户。但是,猛涨也会让客户有抵触情绪,尤其是老带新的客户,因此涨价要有技巧。

 

首先,多次微涨。操盘时可根据销售情况高频次调整价格,价格微涨,比如涨幅控制在1%~3%。

 

其次,让利缓冲准备安全垫。刚涨完价可利用促销让利,来缓冲涨价,这种情况在开盘后一个月较常见,比如9月30日开盘,优惠2%,开盘后优惠一下子取消则涨幅过大,此时可通过促销如十一黄金周优惠1%,十一后取消。

 

此外,在项目持续销售期,优惠政策可以多样化,比如每月一变,8月份“交2万抵5万”,9月份“免契税、维修基金,0费用入住”,总优惠金额××元。也因此,每个月最后一天和下个月第一天的销售业绩最好的时候。

 

二、体面降价,不伤利润快速回笼资金

 

一般而言,降价会损害利润和品牌,但是在某些的市场环境下,很多开发商面临资金方面的压力,都会选择适当的降价来加快出货速度。降价也要讲究和体面,可以通过集中方式来包装。

 

以会员日的名义基于客户重复购买,推荐购买特惠;

通过特卖会和限时抢购,限定单位给予大优惠,配合抽奖、买赠活动; 

以团购的名义打折,宣传在某个单位搞团购,现期购房客户可以插入团购,实质上是降价。

加大老带新客户奖励制度,老客户各奖励10000元,非老带新客户也能操作。

可以以特价房名义来进行局部降价,而装修通过精装修或者局部装修,隐形降价。

通过精装修或局部装修,来隐形降价。

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